Organisme de formation et TVA : facturer via sa holding ou via une structure exonérée

En bref

• L'exonération de TVA de la formation professionnelle continue n'est pas un cadeau : elle supprime la récupération de TVA sur tes achats.
• Ta clientèle compte autant que ta marge : un client professionnel qui récupère la TVA ne gagne rien à l'exonération.
• Fais valider le régime par un comptable avant de toucher à tes prix ou à tes factures.
• À prix TTC inchangé, l'exonération rapporte un sixième du prix encaissé, moins 20 % de tes achats taxés.

Dans un dossier que j'ai suivi, un dirigeant qui détient ses participations via une holding a lancé un programme d'accompagnement dans la formation professionnelle. Question de départ, très concrète : faut-il facturer ce programme par la holding existante, assujettie à la TVA, ou monter une société dédiée, déclarée comme organisme de formation et exonérée ?

Voici le raisonnement tenu, avec le calcul pas à pas et les règles officielles à vérifier avant de l'appliquer chez toi.

Le contexte : un programme vendu par la holding

Le programme était vendu à un prix affiché TTC de quelques milliers d'euros. La holding était déjà assujettie à la TVA et pouvait encaisser sans délai. Le choix de départ a donc été simple : facturer par la holding, tout de suite, sans créer de structure.

C'est un arbitrage de vitesse. Aucune formalité, aucun délai administratif, et le programme peut trouver ses premiers clients pendant que la question de la structure définitive reste ouverte. Le coût : sur chaque vente, la holding reverse la TVA collectée au taux normal de 20 % (article 278 du CGI, BOFiP), diminuée de la TVA récupérée sur ses achats.

Si tu utilises déjà ta holding comme société de services, relis les règles de substance dans notre guide de la holding patrimoniale : facturer une activité opérationnelle depuis la holding change sa nature.

Le plan B : une société dédiée et exonérée

Le plan pour la suite, si le volume le justifiait : créer une société déclarée comme organisme de formation, dont les prestations de formation professionnelle continue peuvent être exonérées de TVA, en gardant le même prix affiché TTC.

Ce que dit la règle (et pas le vécu)

Les conditions ci-dessous viennent des textes, pas du dossier :

• Le texte : l'article 261-4-4° a du CGI exonère les prestations de formation professionnelle continue réalisées par des organismes privés titulaires d'une attestation de l'administration (BOFiP BOI-TVA-CHAMP-30-10-20-50).
• Les préalables : l'attestation suppose d'avoir souscrit la déclaration d'activité prévue à l'article L. 6351-1 du Code du travail et d'exercer réellement une activité de formation professionnelle continue (BOFiP, § 250).
• La déclaration d'activité se dépose au plus tard 3 mois après la conclusion de la première convention de formation, avec le justificatif SIREN, le bulletin n° 3 du casier judiciaire du dirigeant et une copie de cette première convention (service-public.gouv.fr). Il faut donc un premier client signé avant de pouvoir déclarer.
• L'attestation se demande à la DREETS avec le formulaire n° 3511, et l'exonération s'applique à compter de la réception de la demande (BOFiP, § 280).
• Pas de retour en arrière à la carte : « cette exonération s'impose à l'assujetti qui ne peut pas y renoncer » (BOFiP, § 280). Seul le retrait de l'attestation remet l'activité dans le champ de la TVA.
• Le périmètre : seules les actions à finalité professionnelle sont concernées. Le conseil, la vente de livres ou les formations de loisirs restent taxables (Centre Inffo, 2023). Un « programme d'accompagnement » doit donc être construit comme une vraie action de formation, avec objectif professionnel et parcours pédagogique, pour entrer dans le champ.

Le calcul qui a fait pencher la balance

Le dossier estimait le gain à environ 20 % de marge. Voici d'où vient ce chiffre, sur une unité de calcul de 1 200 € TTC encaissés (une base de calcul, pas le prix du programme) :

1. Via la holding : 1 200 € TTC = 1 000 € HT + 200 € de TVA reversée. Recette conservée : 1 000 €.
2. Via la société exonérée, même prix affiché : recette conservée 1 200 €.
3. Écart : 200 €, soit 20 % du prix hors taxe, ou 16,7 % du prix payé par le client.

Mais l'exonération a un prix. La publicité, les prestataires et les frais de paiement continuent de supporter de la TVA, que la société exonérée ne récupère plus. Pour chaque euro d'achat HT soumis à 20 %, le coût passe de 1 € à 1,20 €.

Le gain net s'écrit donc : 200 € moins 20 % des achats HT taxés, par tranche de 1 200 € encaissés. Deux exemples illustratifs :

• achats taxés de 300 € HT par tranche : 200 − 60 = 140 € de gain ;
• achats taxés de 700 € HT par tranche : 200 − 140 = 60 € de gain.

Le point mort est atteint quand les achats taxés égalent le chiffre d'affaires HT. Le programme du dossier avait une forte marge, donc peu d'achats par vente : le calcul restait favorable.

Les conditions identifiées pour basculer

Avant de passer à l'acte, plusieurs conditions avaient été identifiées :

1. Le coût de création de la nouvelle société, à mettre en face du gain par vente.
2. La déclaration d'activité, avec un délai de quelques semaines à intégrer dans le calendrier.
3. Des documents contractuels et pédagogiques conformes : conventions de formation, programmes, objectifs, modalités d'évaluation.
4. Une migration progressive des nouveaux clients vers la nouvelle entité.

Ce qu'on ne sait pas : si la bascule a finalement été faite. Le dossier s'arrête à la décision de principe.

Les erreurs à éviter et ce qu'il faut faire

Croire que l'exonération est toujours gagnante. Elle ne l'est qu'à prix TTC constant et pour des clients qui ne récupèrent pas la TVA. Un client professionnel assujetti raisonne en HT : 1 000 € HT + 200 € de TVA lui coûtent 1 000 €, alors que 1 200 € exonérés lui coûtent 1 200 €. Avec ce type de clientèle, l'exonération te force à baisser ton prix, et le gain disparaît.

Oublier la taxe sur les salaires. Un employeur qui n'est pas soumis à la TVA sur au moins 90 % de son chiffre d'affaires de l'année précédente est redevable de la taxe sur les salaires (Bpifrance Création, 2026). Une société exonérée qui embauche doit l'intégrer au calcul.

Mélanger formation et conseil dans la même facture. Seule la partie formation est exonérée. Le reste se facture avec TVA.

Signer avec un partenaire sans avoir tranché la TVA. Écrire « TVA comprise » ou « hors taxe » déplace 200 € sur 1 200 € facturés. Écris-le noir sur blanc dans le contrat.

Changer ses prix avant la validation. L'exonération court à partir de la demande d'attestation. Facturer sans TVA avant d'avoir la déclaration d'activité et l'attestation expose à un rappel de TVA sur des ventes déjà encaissées.

Tableau récapitulatif

Ce que ça veut dire pour toi

Si tu vends de la formation à des particuliers ou à des structures qui ne récupèrent pas la TVA, et que tes achats taxés sont faibles par rapport à ton prix, la structure exonérée vaut le calcul. Si ta clientèle est surtout composée d'entreprises assujetties, ou si ton modèle repose sur beaucoup de publicité et de sous-traitance, la holding assujettie peut rester la meilleure option.

Dans les deux cas, la démarche est la même : prends tes douze derniers mois d'achats, isole ceux qui supportent de la TVA, applique la formule « un sixième du TTC moins 20 % des achats HT taxés », ajoute le coût de création et la taxe sur les salaires éventuelle. Puis fais valider le régime par un comptable avant de modifier une seule facture. Pour replacer ce choix dans l'ensemble de tes leviers, notre guide de la stratégie financière du dirigeant de PME fait le tour des arbitrages de structure.