Valoriser une entreprise du conseil et des services aux entreprises en 2026

La rentabilité du secteur en chiffres

Une PME de ce secteur dégage en médiane 4,9 % de son chiffre d’affaires en EBE, en dessous de la médiane de l’ensemble des PME (6,0 %). Le quart le plus rentable dépasse 12,9 %, le quart le moins rentable reste sous -0,2 %. La marge nette médiane est de 4,7 %. C’est cet écart entre entreprises d’un même métier qui explique qu’une valorisation ne se résume jamais à un multiple de secteur.

Sur les 11 747 entreprises présentes dans les comptes publics en 2023 et en 2024, la marge médiane est passée de 4,9 % à 4,6 % ; 54 % d’entre elles ont vu leur marge baisser (variation médiane : -0,3 pt), pour un chiffre d’affaires médian en hausse de 3,6 %.

Quel multiple pour une entreprise du conseil et des services aux entreprises ?

Le multiple dépend d’abord de la taille. Nous partons de trois repères publics par taille, que nous ajustons avec le coefficient du secteur (1,189) : en Europe, les entreprises cotées de la catégorie « Business & Consumer Services » valent 12,8x leur EBITDA, contre 10,8x pour l’ensemble du marché hors financières (Aswath Damodaran (NYU Stern), multiples EV/EBITDA par secteur, Europe, mise à jour du 05/01/2026).

Exemple chiffré

Prenons une entreprise au chiffre d’affaires médian du secteur, soit environ 2,0 M€. À la marge médiane, elle dégage 97 k€ d’EBE. Elle relève du palier « petite pme » : sa valeur d’entreprise se situe entre 592 k€ et 679 k€. La même entreprise, si elle faisait partie du quart le plus rentable (12,9 % de marge), dégagerait 258 k€ d’EBE et vaudrait entre 1,6 M€ et 1,8 M€. Il reste ensuite à retirer la dette financière nette pour obtenir le prix des titres.

Ce qui fait monter le prix

• Des contrats récurrents ou des missions annuelles reconduites.
• Plusieurs associés ou managers qui portent la relation client.
• Une méthode ou un outil propre qui différencie le cabinet.
• Une clientèle répartie entre de nombreux comptes.

Ce qui le fait baisser

• Un fondateur qui apporte l'essentiel des affaires.
• Des missions ponctuelles sans visibilité au-delà de quelques mois.
• Des délais de paiement longs.
• Des collaborateurs clés sans clause de non-sollicitation.

Les retraitements de l’EBE à prévoir

L’EBE des comptes n’est pas celui que l’acheteur retiendra. Dans ce secteur, les ajustements qui reviennent le plus souvent :

• Rémunération des associés ramenée au marché.
• Honoraires exceptionnels d'une grosse mission non reconductible.
• Charges personnelles passées dans la société.

Pour les chiffrer, utilisez le calcul de l’EBE normatif.

Délais de paiement et besoin en fonds de roulement

Médiane du secteur en 2024 : 67 jours de délai clients et un besoin en fonds de roulement d’exploitation de 60 jours de chiffre d’affaires (toutes PME : 41 et 61 jours). Un BFR au-dessus de la norme du secteur se négocie : l’acheteur demandera qu’un niveau normal de BFR soit livré avec l’entreprise, ou il le retirera du prix.

Pour aller plus loin

• Céder une entreprise de services B2B
• L'earn-out
• L'OBO, céder à sa propre holding
• Le baromètre 2026 complet, avec les 18 secteurs

Codes NAF retenus : 69, 70, 74, 78, 82. Données : comptes annuels publics (INPI, traitement DNUM) et Sirene (Insee), calcul Capital Stack. Méthode et limites.