Valoriser une entreprise du négoce et du commerce de gros en 2026
Un grossiste vit de volumes et de conditions d'achat. Sa marge est mince, donc le prix se joue sur la régularité de l'EBE, la qualité du stock et la solidité des contrats de distribution.
6,7x à 7,9x
multiple d’EBE estimé pour une PME du secteur
4,0 %
marge d’EBE médiane, comptes 2024 (toutes PME : 6,0 %)
18 %
des PME du secteur ont un EBE nul ou négatif
14 119
PME dont les comptes 2024 sont publics
La rentabilité du secteur en chiffres
Une PME de ce secteur dégage en médiane 4,0 % de son chiffre d’affaires en EBE, en dessous de la médiane de l’ensemble des PME (6,0 %). Le quart le plus rentable dépasse 8,4 %, le quart le moins rentable reste sous 1,0 %. La marge nette médiane est de 2,5 %. C’est cet écart entre entreprises d’un même métier qui explique qu’une valorisation ne se résume jamais à un multiple de secteur.
Sur les 11 791 entreprises présentes dans les comptes publics en 2023 et en 2024, la marge médiane est passée de 4,6 % à 3,9 % ; 59 % d’entre elles ont vu leur marge baisser (variation médiane : -0,5 pt), pour un chiffre d’affaires médian en baisse de 1,5 %.
| Chiffre d’affaires | PME | Marge EBE médiane | Quart le plus rentable | EBE ≤ 0 |
|---|---|---|---|---|
| 0,5 à 2 M€ | 3 907 | 4,1 % | > 9,7 % | 22 % |
| 2 à 10 M€ | 5 691 | 4,2 % | > 8,7 % | 18 % |
| 10 à 50 M€ | 4 521 | 3,7 % | > 7,2 % | 14 % |
Dans ce secteur, ce sont les entreprises de 2 à 10 M€ de chiffre d’affaires qui affichent la marge médiane la plus haute.
Quel multiple pour une entreprise du négoce et du commerce de gros ?
Le multiple dépend d’abord de la taille. Nous partons de trois repères publics par taille, que nous ajustons avec le coefficient du secteur (1,08) : en Europe, les entreprises cotées de la catégorie « Retail (Distributors) » valent 11,6x leur EBITDA, contre 10,8x pour l’ensemble du marché hors financières (Aswath Damodaran (NYU Stern), multiples EV/EBITDA par secteur, Europe, mise à jour du 05/01/2026).
Petite PME
EBE inférieur à 0,8 M€ (valeur souvent sous 5 M€)
5,5x à 6,4x
repère de marché 5,1x à 5,9x × 1,08
PME
EBE de 0,8 à 2,5 M€ (valeur de 5 à 15 M€ environ)
6,7x à 7,9x
repère de marché 6,2x à 7,3x × 1,08
PME de taille moyenne (mid-market)
EBE supérieur à 2,5 M€ (valeur au-delà de 15 M€)
8,5x à 11,0x
repère de marché 7,9x à 10,2x × 1,08
Exemple chiffré
Prenons une entreprise au chiffre d’affaires médian du secteur, soit environ 4,8 M€. À la marge médiane, elle dégage 190 k€ d’EBE. Elle relève du palier « petite pme » : sa valeur d’entreprise se situe entre 1,0 M€ et 1,2 M€. La même entreprise, si elle faisait partie du quart le plus rentable (8,4 % de marge), dégagerait 402 k€ d’EBE et vaudrait entre 2,2 M€ et 2,6 M€. Il reste ensuite à retirer la dette financière nette pour obtenir le prix des titres.
Ce qui fait monter le prix
- Des contrats de distribution exclusifs ou de longue durée avec les fabricants.
- Une clientèle large et fidèle, sans client dominant.
- Un système d'information et une logistique qui absorbent plus de volume sans embauche.
- Un stock sain, tournant vite, sans références dormantes.
Ce qui le fait baisser
- Une carte fournisseur qui peut être retirée au changement de propriétaire (clause de changement de contrôle).
- Des stocks surévalués ou obsolètes : l'acheteur les décote en audit.
- Un BFR lourd qui oblige l'acheteur à remettre de l'argent dès la reprise.
- Une marge qui dépend des ristournes de fin d'année.
Les retraitements de l’EBE à prévoir
L’EBE des comptes n’est pas celui que l’acheteur retiendra. Dans ce secteur, les ajustements qui reviennent le plus souvent :
- Dépréciation des stocks à remettre au niveau réel.
- Remises arrière et ristournes rattachées au bon exercice.
- Loyers d'entrepôt payés à une SCI du dirigeant.
Pour les chiffrer, utilisez le calcul de l’EBE normatif.
Délais de paiement et besoin en fonds de roulement
Médiane du secteur en 2024 : 45 jours de délai clients et un besoin en fonds de roulement d’exploitation de 92 jours de chiffre d’affaires (toutes PME : 41 et 61 jours). Un BFR au-dessus de la norme du secteur se négocie : l’acheteur demandera qu’un niveau normal de BFR soit livré avec l’entreprise, ou il le retirera du prix.
Pour aller plus loin
- De la valeur d'entreprise au prix des titres
- Locked box ou comptes de clôture
- Réduire le BFR
- Le baromètre 2026 complet, avec les 18 secteurs
Codes NAF retenus : 46. Données : comptes annuels publics (INPI, traitement DNUM) et Sirene (Insee), calcul Capital Stack. Méthode et limites.
Questions fréquentes
Quel multiple d'EBE pour une entreprise du négoce et du commerce de gros ?
Pour une PME du négoce et du commerce de gros dont l'EBE se situe entre 0,8 et 2,5 M€, notre estimation se situe entre 6,7x et 7,9x l'EBE, valeur centrale 7,3x. Pour une petite entreprise, compter plutôt 5,5x à 6,4x. Ces repères bougent d'un à deux points selon la récurrence du chiffre, la dépendance au dirigeant et les investissements à prévoir.
Quelle est la marge d'EBE normale dans le secteur commerce de gros (négoce b2b) ?
Sur 14 119 PME du secteur dont les comptes 2024 sont publics, la marge d'EBE médiane est de 4,0 % du chiffre d'affaires. La moitié des entreprises se situe entre 1,0 % et 8,4 %. 18 % ont un EBE nul ou négatif.
Combien vaut une entreprise du négoce et du commerce de gros de 4,8 M€ de chiffre d'affaires ?
À la marge médiane du secteur (4,0 %), elle dégage environ 190 k€ d'EBE. Au multiple estimé pour sa taille (5,5x à 6,4x), sa valeur d'entreprise se situe entre 1,0 M€ et 1,2 M€, avant déduction de la dette nette.